Fórmula AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción

Atención, Interés, Deseo y Acción.

Modelo AIDA

El término AIDA son unas siglas que son clásicas en el mundo publicitario y el copywriting. Se compone de las siguientes palabras: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Son 4 fases por las que debe pasar un potencial cliente para llegar a tomar la decisión de comprar. Tiene que pasarlas ordenada y progresivamente.

Una carta de ventas, o anuncio publicitario, debe conseguir de los clientes lo siguiente: primero captar la atención, después generar interés por el producto o la oferta, luego conseguir el deseo de adquisición y, por último, conseguir la compra.

AIDA: Atención

La atención es poner todos los sentidos sobre un asunto, se puede decir que es la aplicación de la mente a un objeto. Ante los numerosos estímulos que una persona experimenta, las personas responden a las de su propia actividad, y desechando las otras.

¿Pero cómo captar la atención? Las personas otorgan atención a lo que tiene que ver con ellos. Lo referente a nuestro "yo" es objeto de atención: puede ser beneficio o peligro, o puede que sea ofensivo o halagueño.

Frases que consiguen la atención de forma poderosa podrían ser: podría sacar mayor beneficio si, ¿Me permite que le explique…? o bien puede evitar pérdidas en concepto de…

Segunda etapa: interés

El interés es lo que se pretende conseguir al captar la atención. Se puede ver cómo una atención continuada, o cómo una curiosidad no resuelta.

Entonces ¿cómo despertar interés? Pues se debe despertar interés con una buena oferta. Se tiene que orientar ese interés hacia un producto o servicio. Para ello tiene el producto que satisfacer una determinada necesidad.

Por eso, en la venta directa, no es bueno que el interés del cliente parta del lenguaje corporal del vendedor. Lo mejor es dejar hablar al cliente y escuchar activamente.

Se mantendrá interesado si sabe que obtendrá un beneficio con el producto o servicio. También tiene que saber que evitará una pérdida.

Deseo

Tienes que provocar el deseo de adquisición del producto. Por eso, en esta etapa te centrarás en una demostración del producto. Tienes que destacar los beneficios que obtendrá el cliente adquiriendo el producto.

Una cosa clave que debes saber es que el deseo por adquirir el producto genera otra sensación; la de temor a perderlo, o no adquirirlo. En definitiva, perder la solución a su problema.

¿Cómo conseguir despertar deseo? Existe de forma natural el deseo de adquirir productos que consiguen solucionar problemas; es algo espontáneo, siempre y cuando sepas comunicar cómo se beneficiará el cliente.

Acción

La acción no es más que la adquisición del producto o servicio ofrecido. El mensaje que mandes tiene que dirigirse a la acción de comprar.

Para convencer al cliente, se puede ofrecer una garantía de devolución si no se está satisfecho con el producto.